Séance de travail avec Dana Reyes
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Dana est arrivée encore bloquée sur ses tarifs. Elle continue de proposer son ancien tarif parce que dire le nouveau chiffre à voix haute lui donne l'impression de demander trop. Nous avons recadré son tarif comme un échange juste pour le résultat qu'elle livre, pas comme une faveur qu'elle doit justifier, et elle s'est exercée à le nommer sans broncher. À la fin, elle avait réservé deux appels de découverte pour la semaine prochaine et accepté de tenir le nouveau prix pour les deux.
- Elle baisse le prix dès qu'un client hésite, avant même qu'il ait objecté.
- Elle interprète un tarif annoncé calmement comme de la vantardise, alors elle l'adoucit en question.
- Le travail est constant. Le chiffre sur la facture n'a pas suivi.
- Envoyer le nouveau tarif à deux clients potentiels.
- Répéter à voix haute le scénario de l'appel de découverte, trois fois.
- Tenir le nouveau prix au prochain appel de découverte, sans offrir de rabais d'abord.
Tenir le prix à l'appel de découverte de jeudi. Faire le point sur ce que ça a fait de dire le chiffre, pas seulement sur la réponse du client potentiel.