Un resumen real, y el registro que construye.

Dana llegó otra vez trabada con los precios. Sigue cotizando su tarifa antigua porque decir la cifra nueva en voz alta le parece pedir demasiado. Replanteamos su tarifa como un intercambio justo por el resultado que entrega, no como un favor que tiene que justificar, y practicó decirla sin titubear. Al final había agendado dos llamadas de descubrimiento para la próxima semana y aceptó mantener el precio nuevo en las dos.

• Baja el precio en el momento en que un cliente duda, antes de que siquiera haya objetado.
• Interpreta una tarifa dicha con calma como presumir, así que la suaviza y la convierte en pregunta.
• El trabajo es constante. La cifra de la factura no ha seguido el ritmo.

• Enviar la nueva tarifa a dos prospectos.Hecho, los dos respondieron y reservaron.
• Practicar en voz alta el guion de la llamada de descubrimiento, tres veces.Hecho antes de la primera llamada.
• Mantener el precio nuevo en la próxima llamada de descubrimiento, sin ofrecer descuento primero.En curso, para antes de la sesión 5.

Mantener el precio en la llamada de descubrimiento del jueves. Repasar cómo se sintió decir la cifra, no solo si el prospecto dijo sí.